تجارت ممتاز

تجارت ممتاز

مرکز معرفی فروشگاه های اینترنتی

قیف بازاریابی چیست

آیا می‌دانستید که تنها 2 درصد از خریدها در اولین تماس انجام می‌شوند؟ این درصد در تماس چهارم تنها به میزان 10% افزایش می‌یابد. به طور متوسط، یک مشتری قبل از انجام خرید به چیزی در حدود 5 الی 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند تصمیم نهایی مبتنی بر انجام خرید را بگیرد. این تماس ها به طور مجموع می‌تواند مسیر حرکت مشتری را شکل دهند که برای هر کدام از مشتری ها بر اساس ویژگی های شخصیشان متفاوت است. به همین دلیل پاسخگویی مناسب به این امر با بهره گیری از ارتباطات، اهمیت بسیار بالایی دارد چرا که می تواند اطلاعات صحیح را برای مشتری احتمالی در زمانی مناسب فراهم آورد. این مرحله تا زمان خرید محصول، قیف بازاریابی یا Marketing Funnel نامیده می‌شود

چرا به قیف بازاریابی با قیف فروش احتیاج داریم؟

همانطور که در مقدمه نیز ذکر شد، یک مشتری به طور میانگین به 5 تا 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند خرید را انجام دهد. آیا فکر می‌کنید که این اصل آزار دهنده است؟ برعکس!

این امر می‌تواند موقعیت های بسیار زیادی را برای برند و یا کمپانی شما به وجود آورد تا بتوانید محصول و یا خدمات خود را به گونه ای عرضه کنید که تحت هیچ شرایطی مشتری نتواند آن را نادیده بگیرد.

در ادامه چند روش برای این کار را به شما معرفی خواهیم کرد

. سفر مشتری

لحظات تماس که در نهایت منجر به خرید شوند را سفر مشتری می‌نامند. مدل های بسیار زیادی برای این شیوه از بازاریابی توسط کارشناسان نوشته شده است، اما بدون شک مدل AIDA یکی از پرمصرف ترین انواع مدل ها می‌باشد. این مدل شامل موارد زیر است:

  • توجه (Attention) : مشتری نیاز های مشخصی دارد، از این نیاز ها آگاه است و در عین حال خدمات و یا کالای شما را نیز می‌شناسد. روش های مختلفی برای جلب توجه مشتریان وجود دارد. مواردی مانند سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو
  • علاقه (Interest) : مشتری شروع به نشان دادن علاقه به محصول یا خدمات شما می‌کند. می‌توانید با دوره های آموزشی، برگزاری وبینار، انتشار ویدیو، ایمیل و … علاقه مشتریان بالقوه را بدست آورید.
  • مِیل (Desire) : مشتری احساس می‌کند که نیاز دارد تا محصول یا خدمات شما را تهیه کند.
  • عمل (Action) : مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می‌کند.

زمان و اثر بخشی

یک قیف بازاریابی موفق شامل یک توزیع کارآمد میان فروش و بازاریابی است و می‌تواند زمان بسیار زیادی را برای شما و کارمندان ذخیره کند. یک قیف فروش اتوماتیک می‌تواند وب سایت و کانال های ارتباطی شما را به گونه ای مدیریت کند که به صورت 24 ساعته فعالیت موثر داشته باشند.

بخش بازاریابی می‌تواند از طریق این قیف بر روی ارتباطات شما نظارت کامل داشته باشد و بخش فروش نیز می‌تواند به صورت کارآمد زمان خود را بر روی جنبه های مختلفی که می‌توانند آخرین بخش از مسیر مشتری و در واقع قیف شما باشند، متمرکز شود.

مشاوره و اطلاع رسانی

آگاهانه و یا به صورت ناخودآگاه، مشتریان باید به هنگام خرید توسط افراد کارشناس در خصوص ویژگی های مختلف محصولی که تمایل به خرید آن را دارند، اطلاع رسانی شوند. مشتریان در چنین زمانی برای انتخاب صحیح احتیاج به راهنمایی دارند.

یک قیف فروش یا بازاریابی می‌تواند شرایطی را فراهم آورد که به درستی به این نیاز پاسخ داده شود و به طور همزمان کمپانی و محصول شما را به عنوان یک راه حل در اختیار احتیاجات مشتری قرار دهد.

 

چه تفاوتی میان قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد؟

قیفی که ما در اینجا در مورد آن صحبت می‌کنیم، معمولا همان قیف فروش است. شاید عجیب به نظر برسد، چرا که بسیاری از این قیف ها شامل بازاریابی نیز هستند و فروش تنها مرحله آخر این فرایند را تشکیل می‌دهد. به همین دلیل است که ما تصمیم گرفته ایم تا تفاوت میان قیف بازاریابی و قیف فروش را در ادامه این مطلب توضیح دهیم.

قیف بازاریابی چیست و چه ویژگی هایی دارد؟

قیف بازاریابی به این معنی است که شما مسیرهای مشتری را از مرحله آگاهی (زمانی که برای اولین بار با بیزینس شما آشنا می‌شوند) به مرحله خرید (زمانی که آماده خرید محصول یا خدمات شما هستند) برسانید.

در قیف بازاریابی شما بیشتر بر روی جذب مشتریان بالقوه تمرکز دارید. در چنین شرایطی شما بر روی یک گروه گسترده از مخاطبان تمرکز کرده و تلاش می‌کنید تا آن ها را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای نیاز های آن‌ها است.

قیف فروش چیست و چه مزایایی دارد؟

قیف فروش درست در زمانی آغاز به کار می کند که قیف بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده باشد. در این زمان مشتری از نیاز های خود آگاه است و بهترین زمان برای صحبت در مورد محصول و یا راه حلی است که می‌تواند به او در زمینه تامین نیازش کمک کند.

در سال های اخیر، توجهات بیشتر به سمت بازاریابی سوق داده شده است. این در حالی است که در گذشته بخش فروش، مسئولیت 60% از کل قیف را بر عهده داشت، اما این عدد به 20% در وضعیت حال حاضر بازار کاهش پیدا کرده است.

چگونه یک قیف فروش یا قیف بازاریابی مناسب ایجاد کنیم؟ راهنمای قدم به قدم

ساخت یک قیف بازاریابی یا فروش موفق با تحقیقات جامع و کامل در مورد مشتریان بالقوه شما آغاز می‌شود. شما باید در خلال این تحقیقات در خصوص نحوه برقراری ارتباط با مشتریان خود و چگونگی معرفی محصول و یا خدمات خود به آن ها اطلاعات کسب کنید.

پس از آن تعیین مراحلی که مشتریان شما باید از آن ها عبور کنند و نحوه برقراری ارتباطات با آن ها در هر کدام از آن مراحل را باید تعیین کنید. شما باید با دقت در مورد مطالبی که می‌خواهید در هر مرحله به آن ها بگویید فکر کنید و تعیین کنید که در کدام بخش از مسیر، این اطلاعات می‌توانند برای مشتری مفید باشند.

 

قیف بازاریابی چیست و چگونه اجرا می شود؟ آموزش گام به گام

آیا می‌دانستید که تنها 2 درصد از خریدها در اولین تماس انجام می‌شوند؟ این درصد در تماس چهارم تنها به میزان 10% افزایش می‌یابد. به طور متوسط، یک مشتری قبل از انجام خرید به چیزی در حدود 5 الی 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند تصمیم نهایی مبتنی بر انجام خرید را بگیرد. این تماس ها به طور مجموع می‌تواند مسیر حرکت مشتری را شکل دهند که برای هر کدام از مشتری ها بر اساس ویژگی های شخصیشان متفاوت است. به همین دلیل پاسخگویی مناسب به این امر با بهره گیری از ارتباطات، اهمیت بسیار بالایی دارد چرا که می تواند اطلاعات صحیح را برای مشتری احتمالی در زمانی مناسب فراهم آورد. این مرحله تا زمان خرید محصول، قیف بازاریابی یا Marketing Funnel نامیده می‌شود.

قیف بازاریابی یا marketing funnel چیست؟

مثالی از قیف بازاریابی

چرا به قیف بازاریابی با قیف فروش احتیاج داریم؟

همانطور که در مقدمه نیز ذکر شد، یک مشتری به طور میانگین به 5 تا 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند خرید را انجام دهد. آیا فکر می‌کنید که این اصل آزار دهنده است؟ برعکس!

این امر می‌تواند موقعیت های بسیار زیادی را برای برند و یا کمپانی شما به وجود آورد تا بتوانید محصول و یا خدمات خود را به گونه ای عرضه کنید که تحت هیچ شرایطی مشتری نتواند آن را نادیده بگیرد.

در ادامه چند روش برای این کار را به شما معرفی خواهیم کرد.

1. سفر مشتری

لحظات تماس که در نهایت منجر به خرید شوند را سفر مشتری می‌نامند. مدل های بسیار زیادی برای این شیوه از بازاریابی توسط کارشناسان نوشته شده است، اما بدون شک مدل AIDA یکی از پرمصرف ترین انواع مدل ها می‌باشد. این مدل شامل موارد زیر است:

  • توجه (Attention) : مشتری نیاز های مشخصی دارد، از این نیاز ها آگاه است و در عین حال خدمات و یا کالای شما را نیز می‌شناسد. روش های مختلفی برای جلب توجه مشتریان وجود دارد. مواردی مانند سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو، تبلیغات گوگل ادز، ارائه کتاب های الکترونیک، انتشار ویدیو، شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و …
  • علاقه (Interest) : مشتری شروع به نشان دادن علاقه به محصول یا خدمات شما می‌کند. می‌توانید با دوره های آموزشی، برگزاری وبینار، انتشار ویدیو، ایمیل و … علاقه مشتریان بالقوه را بدست آورید.
  • مِیل (Desire) : مشتری احساس می‌کند که نیاز دارد تا محصول یا خدمات شما را تهیه کند.
  • عمل (Action) : مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می‌کند.

قیف بازاریابی یا قیف فروش مدل AIDA

هرکدام از مراحل این مدل، رویکرد و پیام منحصر به فرد خود را داراست. عاقلانه نیست که تا زمانی که مشتری محصول شما را نمی‌شناسد و به داشتن آن نیاز ندارد، در مورد قیمت و ویژگی های آن صحبت کنید.

2. زمان و اثر بخشی

یک قیف بازاریابی موفق شامل یک توزیع کارآمد میان فروش و بازاریابی است و می‌تواند زمان بسیار زیادی را برای شما و کارمندان ذخیره کند. یک قیف فروش اتوماتیک می‌تواند وب سایت و کانال های ارتباطی شما را به گونه ای مدیریت کند که به صورت 24 ساعته فعالیت موثر داشته باشند.

بخش بازاریابی می‌تواند از طریق این قیف بر روی ارتباطات شما نظارت کامل داشته باشد و بخش فروش نیز می‌تواند به صورت کارآمد زمان خود را بر روی جنبه های مختلفی که می‌توانند آخرین بخش از مسیر مشتری و در واقع قیف شما باشند، متمرکز شود.

3. مشاوره و اطلاع رسانی

آگاهانه و یا به صورت ناخودآگاه، مشتریان باید به هنگام خرید توسط افراد کارشناس در خصوص ویژگی های مختلف محصولی که تمایل به خرید آن را دارند، اطلاع رسانی شوند. مشتریان در چنین زمانی برای انتخاب صحیح احتیاج به راهنمایی دارند.

یک قیف فروش یا بازاریابی می‌تواند شرایطی را فراهم آورد که به درستی به این نیاز پاسخ داده شود و به طور همزمان کمپانی و محصول شما را به عنوان یک راه حل در اختیار احتیاجات مشتری قرار دهد. بنابراین توصیه می‌کنیم با بازاریابی غافلگیرانه آشنا شوید!

قیف بازاریابی جدید و قیف فروش

چه تفاوتی میان قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد؟

قیفی که ما در اینجا در مورد آن صحبت می‌کنیم، معمولا همان قیف فروش است. شاید عجیب به نظر برسد، چرا که بسیاری از این قیف ها شامل بازاریابی نیز هستند و فروش تنها مرحله آخر این فرایند را تشکیل می‌دهد. به همین دلیل است که ما تصمیم گرفته ایم تا تفاوت میان قیف بازاریابی و قیف فروش را در ادامه این مطلب توضیح دهیم.

قیف بازاریابی چیست و چه ویژگی هایی دارد؟

قیف بازاریابی به این معنی است که شما مسیرهای مشتری را از مرحله آگاهی (زمانی که برای اولین بار با بیزینس شما آشنا می‌شوند) به مرحله خرید (زمانی که آماده خرید محصول یا خدمات شما هستند) برسانید.

در قیف بازاریابی شما بیشتر بر روی جذب مشتریان بالقوه تمرکز دارید. در چنین شرایطی شما بر روی یک گروه گسترده از مخاطبان تمرکز کرده و تلاش می‌کنید تا آن ها را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای نیاز های آن‌ها است.

قیف بازاریابی چیست و چه ویژگی هایی دارد؟

در چنین شرایطی جذب و ایجاد تمایل در مخاطبان از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. به همین دلیل، شما تنها می‌توانید در خصوص مشکلات و فرصت هایی که گروه شما می‌تواند برایتان ایجاد کند، اطلاعات کسب کنید؛ و در این مرحله راه حلی برای نحوه فروش محصولات نمی‌توانید ارائه دهید.

اگر شما در این مرحله شروع به فروش محصولات کنید و راه حل هایی را برای فروش محصولات پیش بگیرید، مشتریان ممکن است در هدف، انگیزه و صداقت شما شک کنند و این می‌تواند تاثیری منفی بر روی روند کلی کار داشته باشد.

قیف فروش چیست و چه مزایایی دارد؟

قیف فروش درست در زمانی آغاز به کار می کند که قیف بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده باشد. در این زمان مشتری از نیاز های خود آگاه است و بهترین زمان برای صحبت در مورد محصول و یا راه حلی است که می‌تواند به او در زمینه تامین نیازش کمک کند.

قیف فروش چیست و چه فوایدی دارد؟

در سال های اخیر، توجهات بیشتر به سمت بازاریابی سوق داده شده است. این در حالی است که در گذشته بخش فروش، مسئولیت 60% از کل قیف را بر عهده داشت، اما این عدد به 20% در وضعیت حال حاضر بازار کاهش پیدا کرده است.

چگونه یک قیف فروش یا قیف بازاریابی مناسب ایجاد کنیم؟ راهنمای قدم به قدم

ساخت یک قیف بازاریابی یا فروش موفق با تحقیقات جامع و کامل در مورد مشتریان بالقوه شما آغاز می‌شود. شما باید در خلال این تحقیقات در خصوص نحوه برقراری ارتباط با مشتریان خود و چگونگی معرفی محصول و یا خدمات خود به آن ها اطلاعات کسب کنید.

پس از آن تعیین مراحلی که مشتریان شما باید از آن ها عبور کنند و نحوه برقراری ارتباطات با آن ها در هر کدام از آن مراحل را باید تعیین کنید. شما باید با دقت در مورد مطالبی که می‌خواهید در هر مرحله به آن ها بگویید فکر کنید و تعیین کنید که در کدام بخش از مسیر، این اطلاعات می‌توانند برای مشتری مفید باشند.

در ادامه 5 مرحله از قیف فروش یا قیف بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم

مرحله اول: مشکلات/ شناخت نیاز

به طور کلی اگر فردی تشخیص دهد که نیازی ندارد تا بخواهد آن را برطرف کند، او هیچ خریدی انجام نخواهد داد. نیازهای افراد می‌تواند مشکلات آسان باشد یا در بین مشکلاتی قرار بگیرد که راه حل مشخص و آسانی برای آنها وجود ندارد.

بر اساس انواع مختلف کسب و کار، خریدار به مشکل یا خواسته ای نیاز دارد که او را در ابتدای قیف قرار می‌دهد. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت مشاوره ای راه اندازی کرده اید، مشتریان شما می‌توانند به دلیل مشکلات ایجاد شده در محدود خدمات‌شان با شما ارتباط برقرار کنند.

مرحله دوم: جستجو برای کسب اطلاعات

شناخت مشکلات یا نیازهایی که دارید یکی از محرک هایی است تا برای اطلاعات بیشتر جستجو کنید.

استراتژی های مورد استفاده برای جمع آوری اطلاعات بسته به اندازه و دامنه خرید می‌تواند متفاوت باشد.

70 درصد از خریداران 2 یا 3 بار در گوگل جستجو می‌کنند تا راه حل های مورد نیاز را بدست آورند. علاوه بر آن، بسیاری از افراد به شبکه های اجتماعی و انجمن ها مراجعه می‌کنند تا توصیه هایی کسب کنند. در این شرایط آنها به دنبال راه حل های احتمالی برای برطرف کردن مشکلات‌شان جستجو می‌کنند.

در این شرایط شما می‌توانید با محتوای ایجاد شده، خود را به عنوان صنعت کمک کننده به آن افراد معرفی کنید.

مرحله سوم: ارزیابی گزینه ها

با تحقیق درباره جستجوهای اطلاعاتی مصرف کنندگان می‌توانید متوجه شوید که محتوای شما باید درباره چه مواردی باشد. زمانی که به این مرحله اختصاص می‌دهید به نوع خرید بستگی دارد که در این مقاله مثال هایی درباره آن مطرح کردیم. انتخاب یک رستوران ساده تر از انتخاب یک استخر پیش ساخته مناسب حیاط شماست.

به عنوان مثال، اگر شما یک بیزینس حسابداری را اداره می‌کنید، در این مرحله ممکن است مصرف کنندگان خدمات ارائه دهندگان مختلف را نیز ارزیابی کنند. آنها ممکن است نیاز به دانستن هزینه راهنمایی های شرکت ها، اینکه یک یا چند حسابدار را بخواهند استخدام کنند و موارد دیگر دست به تحقیق بزنند.

مرحله چهارم: تصمیم خرید

تصمیم خرید یک نتیجه گیری طبیعی از سه مرحله قبلی است. مشتریان بالقوه تشخیص داده اند که یک نیاز یا مشکل دارند، درباره آن تحقیق کرده اند، گزینه ها را ارزیابی کرده اند و تصمیم گرفته اند کدام یک برای آنها بهترین است. اکنون آنها آماده هستند تا برای دستیابی به محصول یا خدمات هزینه کنند.

 

در این مرحله که انتهای قیف فروش یا بازاریابی است، محتوا می‌تواند کمک بزرگی به نیازهای مشتریان بالقوه داشته باشند تا تصمیم بگیرند خدمات یا محصولات شما برای آنها مناسب است.

محتوای مطالعه ای که موفقیت یک مشتری را نسبت به قبل نشان می‌دهد می‌تواند بسیار تاثیر گذار باشد. مخصوصا زمانی که محتوا به سرنخ یا لید به وجود آمده مرتبط باشد. به عنوان مثال، اگر در زمینه مشاوره به شرکت ها فعالیت می‌کنید، محتوایی به مشتریان ارائه کنید که کمک کرده آنها فروش چند برابر را نسبت به قبل تجربه کنند.

 

مرحله پنجم: رفتار پس از خرید

پروسه خرید تنها به این دلیل که خریدی انجام شده، تمام نشده است. چیزی که بعد از خرید اتفاق می‌افتد به اندازه مراحل قبلی مهم است.

اگر از مشتری جدید خود با استفاده از فرآیند پردازش متقابل، توجه شخصی و تمام منابعی که برای استفاده موفقیت آمیز از محصول یا خدمات نیاز دارد استقبال کنید، احتمال بیشتری وجود دارد تا آنها فکر کنند تصمیم درستی گرفته اند.

و زمانی که آنها نسبت به خرید از شما اعتماد به نفس دارند، به احتمال زیاد رضایت خود را در قابلیت توصیه ها و تایید محصولات به دیگران منتقل می‌کنند.

 

ایجاد محتوا برای تمامی مراحل قیف بازاریابی

اکنون که می‌دانید مردم چگونه تصمیم می‌گیرند زمان آن است تا قیف بازاریابی خود را با ایجاد محتوا که مربوط به هر مرحله از قیف است شروع کنید. استراتژی AIDA که در ابتدای مقاله معرفی کرده ایم را به خاطر بیاورید (توجه، علاقه، مِیل، عمل).

حتما در زمان ایجاد قیف بازاریابی سوالات زیر را از خود بپرسید:

  • چگونه مشتریان در این مرحله کسب و کار من را پیدا کرده اند؟
  • چه اطلاعاتی نیاز دارم تا به آنها کمک کنم به مرحله بعدی برسند؟
  • چگونه متوجه شوم آنها به مرحله بعدی رفته اند؟

برای دستیابی به این اطلاعات بیایید با هم مراحل مهمی را بررسی کنیم

مرحله اول ایجاد محتوا: مشکل/ تشخیص نیاز

به دلیل اینکه کیارش یک محصول نرم افزاری گران می‌فروشد که نیاز اکثر مشاغل را برآورده می‌کند، او تصمیم می‌گیرد که تمرکز در جذب و تبدیل مشتریانی که از قبل می‌دانند به محصول او نیاز دارند آسان تر است؛ به جای اینکه بخواهد روی افرادی که در وهله اول تشخیص نیاز هستند کار کند.

با این کار کیارش نیاز ندارد روی توضیح محصول تمرکز کند. به جای آن می‌تواند محتوایی برای:

  • افزایش ترافیک وب سایت شرکت تولید کند
  • یا شرکت را به عنوان یک رهبر و متخصص در صنعت فعالیت معرفی کند.

مرحله دوم محتوا: جستجوی اطلاعات

در ادامه مهم ترین سوالاتی که کیارش برای ایجاد محتوا از خود می‌پرسد ارائه شده است.

مشتری احتمالی من در کدام مرحله از جستجوی اطلاعات است؟

با توجه به جذابیت گسترده محصول و گران بودن آن، او تصمیم می‌گیرد که مناسب ترین راهکارها را انتخاب کند

 

مرحله سوم محتوا: ارزیابی گزینه ها

مرحله چهارم محتوا: تصمیم خرید

 

 

طراحی سایت و سئو توسط بهار آرام